В начале октября 2022 года ко мне обратился оптовик с вопросом о продвижении в Яндекс Директ. Клиент занимался производством одежды, выпускаемой под своим брендом в РФ. Однако, планировал перейти на оптовую торговлю спецодеждой, т.к. были связи со множеством производителей.

Как обычно, я начну с результата, а затем опишу как к нему пришел. С клиентом работаем уже более 2х месяцев, и за этот период, а именно: с 19 октября 2022 по 30 декабря 2022 мы получили 245 заявок по 535 рублей.

Как обычно, я разработал все возможные виды кампаний: Поиск, РСЯ, МК, при этом создал дубль каждой РК в разных стратегиях. Бюджет клиента не был большим, поэтому помимо "ручки" были запущены автостратегии "Максимум конверсий" с оплатой за лид. Если бы бюджет был немного больше, можно было бы добавить дубли с оплатой за клик с небольшим недельным бюджетом.

Когда я увидел сайт клиента, то сразу понял, что конверсия в лиды будет низкой, но клиент торопился и не хотел ничего менять, поэтому запуск рекламы проходил в 2 этапа:

1й этап: трафик на сайт клиента, без учета моих рекомендаций
2й этап: трафик на видоизмененный сайт по рекомендациям

Обычно после первой встречи в зуме, я озвучиваю клиенту, что готов привести его к таким-то результатам, при условии, если он согласится по моему ТЗ внести на сайт важные изменения, а именно:

1. Добавить УТП на 1й экран сайта, с конкретикой, выгодами и призывом к действию
2. Заменить фото на 1м экране на релевантное
3. Добавить квиз, как основной конверсионный блок
4. Добавить больше фото товаров в хорошем качестве и в разных ракурсах
5. Добавить описания к фото, содержащие конкретику и выгоды

Клиент выразил благодарность и полное согласие, что эти изменения очень важны, однако следовать моему ТЗ не стал и попросил работать "с тем, что есть", т. к. нет времени что-то менять.

Так как я уже не раз сталкиваюсь с подобной ситуацией, то уже знаю как нужно поступить, а именно, не настаивать на внесении изменений, но предупредить, что конверсия будет низкой, а заявок либо не будет вообще, либо будут очень дорогими. После этого, получив опыт, клиент обратится с просьбой внести предложенные изменения.

Именно так это и случилось. Я настроил и запустил рекламу в Яндекс Директ. Через неделю клиент получил следующие результаты:

Это скриншот из таблицы, которую я выслал клиенту, добавив, что для лендинга конверсия в 2.69% является очень низкой, а цена лида в 1006 рублей слишком высокой.

Как и ожидалось, клиент буквально в тот же день распорядился внести изменения на сайт по тому ТЗ, которое было предложено мною за 3 недели до запуска. Работал заняла еще 1 неделю. В итоге мы выкатили новый продающий лендинг с встроенным квизом и мощным УТП, а так же прочими изменениями, которые способны творить чудеса конверсии.

В рекламных кампаниях я ничего не менял. Через 2 месяца (8 недель) мы получили следующие результаты:

Таким образом, после изменений на сайте:

1. Конверсия сайта выросла в 5 раз (с 2.3% до 10.8%)
2. Цена лида снизилась в 2 раза (с 1 150 до 535 руб.)
3. Кол-во лидов увеличилось в 7 раз (с 7 до 35 в неделю)

Т.к. в середине декабря, 2022 года сайт был перенесен на новый домен, то для него был создан новый счетчик и новые цели. Поэтому, для удобства макроцели по заполненному квизу имеют разные названия: "заявка с квиза" для первоначального домена и "заявка из квиза" для созданного позднее. Просто для того, чтобы их различать в отчетах.

За 2 месяца работы примерное разделение заявок между поиском и сетями по всем типам РК (Поисковые, РСЯ, Мастера кампаний) в разрезе лидов, полученных через квиз следующее: 57% - поиск, 43% - сети. Стоимость конверсии примерно одинаковая. Скриншот:

Семантику по опту я собирал ориентируясь на фразы "опт", "+от производителя", "поставщики". Особое внимание уделил минус-фразам, т.к. многие запросы содержат названия брендов и это был бы не совсем целевой трафик для стратегий с ручной оптимизацией.

Основная проблема с продвижением товара оптом в том, чтобы исключить розничных покупателей, а так же очень мелких оптовиков, если клиент не работает с мелким оптом. Для этого:

1. Ключевые запросы содержат фразы, ориентированные только на опт
2. Заголовки и тексты акцентируют внимание на слова "От 100 шт", "Только опт" и т.д.
3. Изображения можно также дополнить подобными фразами-ограничителями.

Однако, даже если все это сделать, все равно будут обращаться за мелкими партиями, поэтому тут лучше сразу предупредить клиента, о том, что на 100% избежать их не получится. Примерно 10-15% всего трафика будет ниже этой планки, просто потому, что:

1. Пользователь не всегда полностью читает рекламное объявление
2. Даже если и читает, то считает, что для него смогут сделать исключение

1. Конверсия сайта выросла в 5 раз (с 2.3% до 10.8%)
2. Цена лида снизилась в 2 раза (с 1 150 до 535 руб.)
3. Кол-во лидов увеличилось в 7 раз (с 7 до 35 в неделю)